名古屋 肇（なごや はじめ）
結果が出るまで、同じ現場目線で伴走する歯科医師
私は、一流セールスマンから直接セールスを学び、一流セールスマンが使うお客様の購買意識を研究してきました。人がモノを購入するにはある決まった流れがあり、それを歯科カウンセリングに応用してきたのです。
この独自メソッドを「質問型歯科カウンセリング」と名づけ、歯科医師向けにカウンセリングを体系化し、知識や理論を教えるだけでなく、実際に結果が出るところまで必ず伴走する指導者として活動しています。
自費治療を増やしたいと考える歯科医師の多くは、
「専門用語を使わず、丁寧に説明すれば患者様は理解してくれる」
そう信じ、日々真剣に患者様と向き合っています。
私自身も、かつてはまったく同じ考えを持っていました。
・専門用語を使わない
・できるだけわかりやす言葉で
・患者様が納得するまで何度でも説明する
そして説明の質を高めることが、患者様の納得につながる。
そう信じ、時間を惜しまず治療説明を続けてきました。
努力しても選ばれなかった、その理由
しかし現実は、思うようにはいきませんでした。
どれだけ丁寧に説明しても、自費治療は選ばれない。
時間をかければかけるほど、院長としての負担だけが増えていく。
「なぜ伝わらないのか」
「自分の何が足りないのか」
そう自問し続ける中で、私はある事実に気づきます。
自費治療が選ばれるかどうかは、説明の上手さではない。
患者様自身の中に、その治療を選ぶ“理由”があるかどうか。
そこが、すべてだったのです。
治療説明の前に、まず“人生の話”をする
現在、私が最も大切にしているのは、治療説明の前に行うカウンセリングです。
まず患者様と一緒に、
「治療を通じて、どんな生活を送りたいのか」
「お口の状態が良くなることで、何を大切にして生きていきたいのか」
を丁寧に言葉にしていきます。
そのプロセスを経てはじめて、
自費治療は「勧められるもの」ではなく、
患者様自身が納得して選び取る選択肢へと変わります。
【成功者ではなく、今も実践を続ける一人の歯科医師として】
私は、自身を「成功者」だとは考えていません。
数多くの失敗や遠回りを経験し、試行錯誤を重ねてきた歯科医師です。
だからこそ、
結果が出ない苦しさ
院長一人で抱え込む孤独
「このままでいいのか」という不安
そのすべてを、理論ではなく実体験として理解しています。
同業の院長先生にとって、
遠い存在ではなく、
「少し先を歩きながら、今も現場に立ち続けている先輩」
でありたいと、私は考えています。
【TC（トリートメント・コーディネーター）が担う、本当の役割】
私が一貫して伝えているのは、
患者様一人ひとりには、お口や健康に対する価値観が必ずある、ということです。
しかし、その価値観は患者様自身でも、はっきりと言語化できません。
そこで必要になるのが、伴走者としてのTC（トリートメント・コーディネーター）です。
TCが適切な質問を投げかけることで、
患者様は自分の中にある想いや理想に気づき、
「どんな未来を望んでいるのか」
「そのために、どんな治療を選びたいのか」
を自ら選択できるようになります。
人は誰しも、自分の中に答えを持っています。
ただ、その答えを一人で見つけることはできません。
TCとは、その答えを引き出すための専門的なサポーターなのです。
【歯科医師も、患者様も、納得できる医療のために】
無理に売り込む医療ではなく、
押し付ける治療でもなく、
患者様が心から納得して選ぶ医療を実現すること。
その結果として、
歯科医師は診療へのやりがいを取り戻し、
患者様との信頼関係が深まり、
歯科医院は安定した経営へとつながっていきます。
私は、これからも現場に立ち続け、
その実現を支える伴走者であり続けます。